Yeni bir ürün/şirket başlatırken veya ek finansman için satış konuşması yaparken , TAM’nize (toplam adreslenebilir pazar) göre tahmin yapmak önemli bir bileşendir. TAM, hem kullanıcı edinme stratejisinin hem de SEO kampanyanızın önemli bir parçasıdır . Önceden belirlenmiş anahtar kelime kümelerinize dayalı olarak optimizasyon etkinliklerine öncelik vermenize ve trafik potansiyelini tahmin etmenize yardımcı olabilir. Toplam adreslenebilir pazarınız, toplam pazarınızdan farklıdır, çünkü toplam pazarınız, rekabet veya farklı USP’lere (benzersiz satış teklifi) sahip alternatif ürünler yoksa maksimum potansiyel fırsatınızdır. TAM’ınız bu pazarın bir parçasıdır, ancak ihtiyaçlarınız ürününüz/hizmetinizle daha yakından uyumlu olan kişilerinizle ve potansiyel kullanıcılarla daha yakından bağlantılıdır.
Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM) Formülü Nedir?
TAM’nizi hesaplamak için tanımlanmış formül (genel ticari anlamda):
Potansiyel Pazar x Rekabetçi Pozisyon = TAM
Potansiyel pazarınız potansiyel kullanıcı sayısıdır, örneğin dünyadaki e-posta kullanıcılarının sayısının 4.03 milyar civarında olduğu tahmin edilmektedir, ancak rekabetçi konumunuz yalnızca ABD’deki kullanıcılara hitap etmekse, TAM’niz yaklaşık 250 milyondur. TAM’ınız, bitişik ürünleri kullanan kullanıcılardan da etkilenebilir. Örneğin, temel USP olarak kullanıcı gizliliğine odaklanan bir çevrimiçi hizmet olduğunuzu varsayalım. Bu durumda, Brave (tarayıcı) ve DuckDuckGo gibi gizlilik odaklı diğer ürünlerin kullanıcıları, genel TAM’nize dahil olabilir. Bununla birlikte, SEO TAM’ımıza baktığımızda, toplam TAM’ımızın tahminlerini oluşturmak için mevcut araçları ve verileri kullanabilir ve ardından potansiyel kullanıcı ihtiyaçlarına göre (kişilerinize uygun) ayırabiliriz.
TAM’ınızı Oluşturma
Benim için SEO TAM’ınızı oluşturmak üç adımlı bir süreçtir:
- Ürün USP’lerini ve yeteneklerini (mevcut ve tahmin) tam olarak tanımlayın ve tanımlayın.
- Ürününüz/hizmetiniz/teklifiniz hakkında kapsamlı anahtar kelime araştırması .
- Trafik tahminleri (tıklama eğrileri ve fırsat açığı analizi).
İlk adım olarak, ürün sahipleri ve yöneticileri ile görüşerek ve onlara ürün detayları, işlevsellik, özellikler ve ürün yol haritası hakkında sorular sorarak bunu başarabilirsiniz. Bu bilgiler daha sonra daha iyi içerik ve aynı zamanda daha geçerli bir kullanıcı deneyimi oluşturmak için anahtar kelime araştırmanızı bilgilendirmek için kullanılabilir . Kullanıcının ürünle ilgili deneyimlerini daha doğru bir şekilde tahmin etmesine olanak tanır, niteliksiz müşteri adaylarının boru hattındaki hem kesintiyi hem de fazlalığı azaltır. Deneyimlerden yola çıkarak, bu toplantılar, rakiplerin gözden kaçırdığı içeriğe dahil edilebilecek bazı potansiyel açıları ve mesajları belirlemeye de yardımcı olabilir.
İkinci adım, kapsamlı anahtar kelime araştırması ve kategorizasyonu gerçekleştirmektir. Bu, amaca göre sınıflandırmanın yanı sıra, huni aşamasına göre sınıflandırmak için de iyi bir fırsattır. Üçüncü adım, trafik tahminleri oluşturmaktır – ve bunu anahtar kelime araştırmanızdan, hedef web sitenizin mevcut sıralama konumlarından (varsa) ve anahtar kelimeler için SERP’lerin (arama motoru sonuç sayfaları) SERP özellikleri içerip içermediğinden yapabilirsiniz. . Bu süreci göstermek için örnek olarak Narmi şirketini kullanacağım (SEO araçları aracılığıyla halka açık verileri kullanarak). Narmi web sitesi şu anda ABD’de yaklaşık 800 anahtar kelimeyi sıralıyor ve tahmini SERP TO verilerine dayanarak, terimler ayda yaklaşık 500 oturum üretiyor.
Alan, 800 arama teriminin tamamı için birinci sırada yer alıyorsa, toplam potansiyel organik trafik 81.000 civarındadır. Şimdi, bu ham veri setini alıyor. Daha gerçekçi bir TAM tahmini elde etmek için ayrıca şunları yapmanız gerekir:
- Şu anda sıralamaya girmediğiniz, ancak istediğiniz ek arama terimlerini ekleyin.
- Alakasız arama terimlerini veri kümesinden kaldırın, örneğin, bir blog gönderisinde onlardan bir kez bahsettiğiniz için seçildiği için 81. sırada sıraladığınız rastgele markalar.
Tüm potansiyel arama terimleri için 1. konum için sıralama gerçekçi değildir. Ancak verilerinizle, her şey %10 daha iyi, %20 daha iyi vb. olsaydı hangi iyileştirmelerin yapılabileceğini göstermek için aşamalı bir yaklaşım oluşturabilirsiniz.
Bundan, diğer paydaşlara ve potansiyel yatırımcılara belirli organik trafik hedeflerine ulaşmak için hangi iyileştirmelerin gerektiğini gösterebilir ve ardından çaba değerlerini gerekli kaynaklara bağlayabilirsiniz.
TAM’ınızı Kullanmak
Trafik tahmininin yanı sıra, TAM verileriniz, olası satışları ve işlemleri tahmin etmek için daha fazla kullanılabilir.
Müşteri Adayı Tahmini
Çoğu SaaS ve olası satış yaratma modeli şirketi için işlem hattı, C düzeyi ve diğer paydaşların çoğunluğunun işaret ettiği en önemli ölçümdür. Bu, potansiyel trafik fırsatına benzer bir şekilde hesaplanabilir ve mevcut müşteri adayı verileriniz kullanılarak modellenebilir. Narmi tahminlerini kullanarak ve şu anda her ay 11 SQL (satış nitelikli müşteri adayı) aldıklarını varsayarak, her SQL için ortalama 38 oturum sürdüğünü modelleyebiliriz. Bu dönüşüm oranına bağlı olarak, anahtar kelime setindeki potansiyel olası satış fırsatının ayda 2,116 olduğu tahmin edilmektedir. Yine, bu %100 birinci konum sıralamasında modellenmiştir, ancak trafik tahminlerinde olduğu gibi, bunu artan performans artışına göre modelleyebiliriz:
Bu, tahmin edilen müşteri adayı sayısı müşteri adayı değeriyle çarpılırsa ve kayıp oranlarına ve LTV’ye (ömür boyu değeri) dayalı olarak daha uzun vadeli tahmin yapmak için kullanılırsa daha da genişletilebilir . Bu, saklama sorunları olup olmadığını da belirleyebilir. Ardışık düzen, ücretsiz deneme kaydı için yeterli sayıda gösteriyorsa, ancak yeterli sayıda sayı ücretli kullanıcılara dönüşüyorsa, odak ya ürüne ya da müşteri hizmetlerine/SDR’lere (satış geliştirme temsilcileri) ve bunlarla ilgili olası ortaya çıkan sorunlara çevrilebilir. yerinde içerik ve ürün mesajlaşma.
İşlem Tahmini
Bir e-ticaret mağazasıysanız, elde edebileceğiniz işlem sayısı ve toplam gelir (mevcut veya tahmini AOV’nize göre) için benzer tahminler yapabilirsiniz. Verileriniz mevsimsel olarak veya sattığınız ürünlerin doğası gereği çok dalgalanıyorsa, bunu bir ürün kategorisine, hatta mevsimlik bir kategoriye ayırabilir ve tahminleri bir araya getirebilirsiniz. Yine, toplam organik işlem ve gelir potansiyeli verilerinizi artan kazançlarla karşılaştırabilirsiniz:
Örneğin, mevcut kullanıcı yolculuğu ve site dönüşüm oranı, bir YG (yatırım getirisi) ve büyüme oluşturmak için gereken olası satışları/işlemleri oluşturmak için yeterli mi? Mevcut işlemler veya olası satışlar hakkında tahminde bulunmak, aksi takdirde kaçırılana veya deneyimlenene kadar gün ışığına çıkmayabilecek fırsatların ve sorunların belirlenmesine yardımcı olabilir.
