Daha fazla B2B Potansiyel Müşteri adayı oluşturmak için tam bir huni stratejisi mi arıyorsunuz? Dönüşüm hunisinin başından sonuna kadar (huni sonrası dahil) tutarlı bir çok kanallı mesajlaşma stratejisini sürdürerek ideal müşterinizi hassas bir şekilde hedeflemeniz gerekir. Bu kılavuzu okuduktan sonra şunları bileceksiniz:
- Müşterileriniz nerede.
- Her çevrimiçi trafik edinme kanalının maliyeti nasıl belirlenir.
- Performans nasıl maksimize edilir.
- Pazarlama ve gelir artışınızı ölçeklendirmenin eyleme geçirilebilir yolları.
1. Hedef Kitlenizi Tanımlayın
B2B olası satış yaratmanın ilk adımı, net bir hedef kitle belirlemektir . Ama kimi hedef alacağını nereden biliyorsun? İyi haber şu ki, muhtemelen tüm verilere zaten sahipsiniz. Kullanarak Google Analytics (veya başka bir analiz çözümü), size en yüksek dönüştürücüler tüm özelliklerini bulabilirsiniz. Bu, aşağıdakileri içeren demografik verilere bakmak anlamına gelir:
- Yaş.
- Cinsiyet.
- İlgi alanları
- Konum.
- Dilim.
- Tarayıcı.
- Cihaz.
- Kanal.
- Kaynak.
- Referans.
Rakiplerinizin neler yaptığını merak ediyor musunuz? Endişelenmeyin – Google Analytics ve diğer benzer araçlar, benzer dijital pazar konumlarında bulunanlardan birinci sınıf dönüşüm verilerini alır. Bununla birlikte, B2B olası satış yaratma stratejileri söz konusu olduğunda, açık fikirli olun. Sırf bir rakipten bir taktik gördüğünüz için, onların her zaman uygun şekilde uyguladıklarını veya tam olarak sizin yaptığınız hedef pazara sahip olduklarını varsaymayın. Analitik verilerinizi gözden geçirdikten sonra, güvenle şunları bileceksiniz:
- En yüksek dönüşüm sağlayan müşteriniz kim?
- Nereden dönüştürdükleri (hangi kanal).
- Mevcut rakiplerinizin yatırım yaptığı yer.
2. B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejinizi Rekabete Karşı Test Edin
İkinci adım, rakiplerinizin nereye yatırım yaptığını ortaya çıkarmak için rakip araştırmalarına dalmanızı gerektiren bir sonraki adımdır. İyi haber şu ki, Google Analytics Benchmark Reports , SimilarWeb, Semrush, SpyFu ve Pathmatics gibi araçları kullanarak rakiplerinizin yaptığı her şeyi öğrenebilirsiniz. Bu araçlar size hangi ağlarda reklam yaptıklarını ve bunun için ne kadar harcadıklarını gösterecek. Ardından, bulunduğunuz yer ile rakiplerinizin nerede olduğu arasında neyin olduğunu bulmanız gerekir. Şimdi, aşağıdakiler de dahil olmak üzere kritik sorular sorma zamanı:
- Sizin harcamanız ve onların harcaması nedir?
- Her kanal için edinme başına maliyetiniz nedir?
- Her bir kanalı gerçekten ne kadar ölçeklendirebilirsiniz?
- Her kanal için doyum noktası nedir?
- Her kanalı daha ucuza dönüştürecek şekilde iyileştirme planı nedir?
Stratejinizin işe yaraması için teste açık olmanız gerektiğini unutmayın. Reklamlar, açılış sayfaları, kitle segmentleri ve daha fazlası üzerinde testler yapmayı düşünün.
Her Dijital Pazarlama Kanalının Anlamı
Kitleniz ve rakip araştırmalarınız iyi bir şekilde devam ederken, size sunulan tüm dijital kanalları ve bunların bir B2B olası satış yaratma stratejisine nasıl uyduğunu değerlendirmeye başlamanız gerekecek. İşte her bir platform hakkında düşünmenin basitleştirilmiş bir yolu.
- SEO – Sorulara yanıt verdiğiniz yer.
- Ücretli medya – Nasıl farkındalık yaratır, besler ve dönüştürürsünüz.
- Medya satın alır – Farkındalık ve üzerinde düşünme oluşturmak için kullanışlıdır.
- Giden pazarlama – Yüksek düzeyde hedeflenmiş çabalar için ayrılmıştır.
- Sosyal medya – İzleyici üyelerini bilinçlendirin, besleyin ve dönüştürün.
- Halkla İlişkiler (PR) – Geniş bir farkındalığı nasıl sağlayabilirsiniz.
- Raporlama ve Analitik – Gerçek sonuçları, KPI’ları izlemek için gereklidir .
- Etkinlikler ve Teklifler – Diğer tüm kampanyaların merkezi çekirdeği.
Her bir kanalı nasıl optimize edeceğinizi anlayarak, aşağıdaki spesifik ve uygulanabilir adımları uygulamaya geçebilirsiniz.
3. Cazip Bir Teklif Yapın
Bir an için tekliflerden bahsedelim. B2B pazarlamada, ideal olasılığınızı teşvik eden bir kancaya sahip olmak önemlidir. B2B satış ve pazarlamanın el ele gittiğini her zaman hatırlamak önemlidir. Müşterilerin bilgilerini paylaşmalarını sağlamak için alışverişi değerli kılmalısınız. “ Mıknatıslar ” konusundaki trendler zaman içinde gelişmiş olsa da , B2B pazarlama kampanyalarınız için aşağıdaki listeyi ilham kaynağı olarak kullanın.
Sınavlar ve Hesap Makineleri
İlk olarak, en büyük acı noktasını bulun ve bunun etrafında bir test oluşturun. Test faizini mikro dönüşüm olarak kullanabilirsiniz. Bazı örnekler, aşağıdakiler gibi etkileşimli testleri içerebilir:
- Bizi Kullanarak Vergilerden Ne Kadar Tasarruf Edebilirsiniz?
- Veya Sizi Pazarınızın En İyi Emlak Ajansı Olmaktan Alıkoyan Nedir?
Belirli bir soruna dikkat çeken bir başlık kullanın ve bu konu etrafında güçlü içerik geliştirin.
Olaylar
Etkinlikler, bir B2B lider gen stratejisi için kritik öneme sahiptir. Örneğin bir web seminerine ev sahipliği yapın. Ortakları konuşmaya davet edin ve en önemlisi, mümkün olduğunca çok sayıda nitelikli potansiyel müşteriyi dönüşüm huninize sokmak için bir kayıt formuyla reklamını yapın.
Endüstri Vaka Çalışmaları
Bu fikir için, kendi sektörel vaka çalışmanızı oluşturmanız ve ardından içeriği bir indirme formunun veya açılış sayfasının arkasına yerleştirmeniz gerekir. Daha sonra çalışmanın reklamını yapabilir, bir basın konuşması için ödeme yapabilir, onu bir linkbait fırsatı için kullanabilir veya verileri kullanarak sosyal medya grafikleri oluşturabilirsiniz.
Ödüller
Sektörünüzdeki en iyi ödüllerin bir listesini oluşturmak ve onların peşinden gitmek her zaman faydalıdır. Onları kazanın ve rozetlerinizi ve övgülerinizi sergileyin. Ortaklar ve müşteriler için kendi ödül sisteminizi oluşturmayı da seçebilirsiniz.
4. Karşı konulmaz B2B Tekliflerinizin Reklamını Yapın
Karşı konulmaz teklifinize (veya tekliflerinize) karar verdikten sonra, her birinizin reklamını yapmalı ve mikrodan makroya dönüşümleri izlemelisiniz. Ayrıca müşteri referanslarının, sıkıntılı noktaların ve sık sorulan soruların yanıtlarının reklamını da düşünebilirsiniz. Ek olarak, yüksek performanslı reklam kampanyaları oluşturmak ve yayınlamak için yararlanabileceğiniz üç tür video formatı vardır.
- Açıklayıcı: Güçlü bir sorun ifadesi, ürünü çözüm olarak belirler.
- Ürün Demosu : Ürünü ilk izlenimden itibaren kahraman olarak ayarlayarak parlamasını sağlayın.
- Doğrudan Teklif : Bu yaklaşım “tüm tekliflerdir” ve insanları ikna edici bir anlaşma veya mesajla tıklatır.
5. Reklamlara Kullanıcı Yanıtını Analiz Edin
Videoyu kullanırken, bunları her zaman kullanıcıların yanıtına göre inceleyin. Hangi çerçevelerin en yüksek etkileşime yol açtığını ve hangi sıranın en yüksek dönüşüm etkisini sağladığını inceleyin. Bu süreç çok önemlidir, çünkü tam olarak huninin başından sonuna kadar segmentlere ayrılmış yeniden pazarlama reklamlarını yayınlar ve bu verileri yeni müşterileri hedeflemek için kullanırsınız. Sonuç olarak, bu B2B olası satış üretimi için çok önemlidir.
Reklam Öğesi ve Kitleler için Test
Tutarlı reklam öğesi testi çok önemlidir. Niye ya? Çünkü her zaman bir şampiyon çeşidine karşı yeni içerik geliştirmeye hazır olmalısınız. Test , hangi kitlenin veya segmentin en etkili olduğunu anlayabilmeniz için kitle segmentasyonu için de hayati önem taşır. Açılış sayfaları kullanıyor musunuz? Eğer öyleyse, orada da sıkı aylık testler uygulayın. Test ederken, sonuçları doğru bir şekilde anlayabilmeniz için farklı varyantların tam dönüşüm oranını kesin olarak belirlediğinizden emin olun. Kullandığınız her kanal için ROAS’ı (reklam harcamasının getirisini) hesaplayın . Tahminci Yöntemine dayalı olarak, tüm kaynaklar için edinme başına maliyet çerçevesinin belirlenmesi, aşağıdakiler hakkında çalışma bilgisine sahip olmayı içerir:
- Kaynak başına çeşitlendirilmiş tahsis (genellikle kanal başına %30 daha az).
- En az dört ila beş pazarlama kanalı (SEO, Google Arama, Facebook, E-posta, YouTube).
- İyi tanımlanmış iş hedefleri.
- En uygun maliyetli getiriler için EBM çerçevesine göre nasıl ölçeklendirilir.
6. Verilerden Avantajınız İçin Yararlanın
Birçok şirket, B2B olası satış yaratmanın nasıl yapıldığını bilmek ister, ancak süreç için güvenilir verilerin ne kadar araçsal olduğunu düşünmeye hazır olmayabilirler. Hata yapmayın – iyi veriler olmadan büyük resim sonuçlarını elde edemezsiniz. Aslında, veriye dayalı pazarlamayı benimseyen şirketlerin kârlı olma olasılığı altı kat daha fazladır . Bunu , pazarlamacıların %69’unun yatırım getirisi ölçülebilirliğini iyileştirmek istediği gerçeğiyle birleştirin ve veriye dayalı B2B pazarlama kampanyaları için mükemmel bir tarifiniz var. Bunun ötesinde, güvenilir veriler kaliteli bir müşteri adayı ile niteliksiz bir müşteri adayı arasında ayrım yapmanıza yardımcı olabilir. Ancak reklam kanallarınız ve diğer pazarlama sistemleriniz kurulduktan sonra tüm noktaları nasıl birleştireceksiniz? Verilerinizi aşağıdaki gibi araçlarla görselleştirmeye başlayın:
- Dönüşüm izleme.
- Veri platformları ve akıllı entegrasyonlar.
- Kullanıcı davranışı analizi.
- Kanallar arası ilişkilendirme.
- Kuralcı ve tahmine dayalı analiz.
- Çok alanlı izleme.
Veri Kaynaklarınızı Merkezileştirin
İzlemeye başladığınızda, her yerde aktivitenizin olduğunu fark edeceksiniz! Bu, her kanalda gerçekleşen eylemi vurguladığı için iyi bir şeydir. Kanallar arası ilişkilendirmenizin etkili olduğundan emin olmak için ne yapabilirsiniz? Hepsini bir araya getirmek için Google Data Studio ve Microsoft Power Bi gibi kaynaklardan yararlanın. Her kanalın neyi temsil ettiğini bildiğinizde, gelen CRM verilerini, gelir numaralarını, müşteri katılımını ve ilgili KPI’ları daha iyi analiz edebilir ve anlayabilirsiniz.
7. B2B Potansiyel Müşterilerinizi Besleyin
Sağlam bir ipucunuz olduğunda ne yaparsınız? Onu sen besle! Mevcut veya uçtaki potansiyel müşterilerinize özel olarak hedeflenen elde tutma ve yeniden katılım kampanyalarını hedefleyen net bir satış hunisi ile potansiyel bir müşteri adayını besleyebilir ve rekabet avantajı sağlayabilirsiniz. Bu şekilde düşün. Bütün mesele B2B kurşun nesil olası satışlara tutarlı bir boru hattı oluşturmaktır. Boruda bir kırılma olursa, yakaladığınız kadar çok ipucu kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Aşağıdaki müşteri adayı yetiştirme stratejileri, potansiyel müşterilerinizi veya müşterilerinizi başarılı bir şekilde beslemenize ve daha çekici teklifler için geri gelmelerini sağlamanıza yardımcı olabilir. Lider yetiştirme stratejileri şunları içerir:
- Sosyal Medya : B2B olası satış oluşturma için, düşünce liderliği oluşturmak ve kullanıcıları iletişim bilgilerini göndermelerinin isteneceği kapılı içeriğe tıklamaya teşvik etmek için sosyal medya hesaplarınızı kullanın.
- Ücretli Reklamlar: Potansiyel Müşteri Reklamları ve yeniden pazarlama kampanyaları gibi özellikler, özellikle olası satış yaratma kampanyanıza yardımcı olmak için tasarlanmıştır ve B2B alıcılarını hedefleyip beslemenize olanak tanır.
- Yönlendirme Programları: Hepsi markanıza bağlı bir sosyal ve profesyonel ağlar hattı oluşturmaya yardımcı olun.
Ancak size sunulan tüm potansiyel müşteri yaratma stratejileri arasında e-posta pazarlaması en önemlisi olmaya devam ediyor.
8. E-posta Pazarlamanın Gücünden Yararlanın
B2B alanında e-posta pazarlaması en önemli kanallardan biridir. Her şey müşteri adayının e-posta adresini yakalamakla başlar. Bunu web sitesi dışında veya aşağıdaki gibi araçlarla doğrudan web sitesinde yapabilirsiniz:
- E-posta yakalama açılır pencereleri.
- Nano çubuklar.
- Altbilgi yakalar.
- Kapılı içerik.
Gelişmiş izleme için web sitenizdeki her sayfayı bir mikro dönüşümle eşleştirmeniz çok önemlidir.
Açılır Pencerelerden Çık
Ziyaretçileri sitede kalmaya teşvik etmek için çıkış açılır pencereleri uygulanabilir. Ciroyu en aza indirmek ve ziyaretçileri istenen bir eylemi tamamlamaya ikna etmek için çıkış amacı bindirmeleri ve alışveriş sepetini terk etme bindirmeleri dahil edebilirsiniz. İndirim karşılığında e-posta adresi isteyen güçlü bir harekete geçirici mesaj veya açılır pencere kullanarak daha fazla alıcıyı satın almaya teşvik edebilirsiniz.
Yerinde E-posta Edinme
Genel olarak konuşursak, B2B alanında aklınızda bulundurmanız gereken kapılı içerikle ilgili dikkate değer birkaç kural vardır.
- İçeriğiniz, iletişim bilgileri karşılığında her zaman yardım ve değer sağlamalıdır.
- Teknik incelemeler, e-kitaplar, web seminerleri , videolar, kılavuzlar, ipucu sayfaları vb. dahil olmak üzere çeşitli içerik tekliflerinden yararlanın .
- Talep edilen materyalin anında teslim edilmesini garanti etmek için her zaman iletişim veya müşteri adayı formunuzu e-posta servis sağlayıcınıza (ESP) bağlayın.
Karşılama Otomasyonları
Karşılama otomasyonları, en çok gelir getiren kaynaklarınızdan biri olma potansiyeline sahip özel e-posta dizileridir . Aşağıdakileri yapmak istediğinizde karşılama otomasyonlarına öncelik verin:
- Hizmetinize yeni aboneler hoş geldiniz.
- Güçlü bir marka mesajı oluşturun.
- En yüksek faiz döneminde meşgul olun.
- İlk satın almayı veya dönüştürmeyi teşvik edin.
Karşılama e-postalarının diğer e-posta iletişimlerinden %86 daha yüksek açılma oranı olduğundan, bu işlemi mümkün olan en kısa sürede uygulamak çok önemlidir. Karşılama mesajlarınızın arasında boşluk bırakmayı ve her yeni temas noktasıyla aciliyet oluşturmayı unutmayın.
