Çin’de E-Ticaret için sunduğu fırsatları tespit etmek için Wharton’dan MBA derecesine sahip olmanız gerekmez. Dünyanın en kalabalık ülkesi olan Çin Halk Cumhuriyeti, yaklaşık 16 trilyon dolarlık GSYİH ile dünyanın en büyük ikinci ekonomisine sahip . Ve gerçekten şaşırtıcı olan, ekonomik büyümesinin çoğunun son otuz yılda gerçekleşmiş olmasıdır.
Çoğu yabancı (yani, ÇHC’de yerleşik olmayan) şirketler gibiyseniz, bu potansiyel muhtemelen sizi yalıyor. Ancak ne yazık ki bu, Batılı şirketler için girmesi çok zor bir pazar çünkü kendine özgü çeşitli zorluklar sunuyor. Bunlar genellikle şunları içerir:
- Karmaşık ve tutarsız bir bürokraside gezinme zorluğu.
- Tüketici satın alma alışkanlıklarının zayıf bir şekilde anlaşılması.
- Hükümetin karşılaştığı zorluklar arasında yolsuzluk ve şeffaflık eksikliği yer alıyor.
- Yerel işgücü tedarik etmek ve çalışanları yönetmek.
- Yoğun rekabet (ve yerli şirketleri destekleyen kurallar).
Bununla birlikte, imkansız değil ve olanaklar, gereken maliyet ve zamandan çok daha ağır basıyor. Bu yazıda, iş yapmanın benzersiz zorluklarını tartışacağız ve e-ticaret şirketlerinin yalnızca ayaklarını yere basmakla kalmayıp aynı zamanda başarılı olmak için yapabilecekleri dokuz şeye bakacağız.
Çin’de Pazarlama İçin E-Ticaret İpuçları
Çinli Tüketici Davranışını Anlayın
Çinli dijital müşteriler, Amerikalı ve Avrupalı meslektaşlarıyla aynı şekilde davranmıyor. Birincisi, sansür yasaları sayesinde, Batılı arama motorlarının ÇHC’de önemli bir varlığı yoktur. Bunun yerine, Çinliler , her biri pazarda kendi nişlerine sahip, yerel olarak yetiştirilmiş birkaç arama motoruna sahiptir.
Çinli internet kullanıcılarının %99,7’si web’e akıllı telefon aracılığıyla erişirken, alışveriş yapanların büyük çoğunluğu bunları mobil cihazlarda kullanıyor. Ancak bunlar, tüketici davranışındaki tek farklılıklardan uzaktır.
Çin vatandaşları da tek bir şirketin alışveriş platformunu ziyaret etmek yerine markalar arasında seçim yapabilecekleri tek girişli alışverişi tercih ediyor.
Örneğin, Nike sitesinin kendisinden ziyade Tmall’dan (Amazon benzeri bir mağaza) Nike satın alma olasılıkları daha yüksektir. Çinli tüketiciler de etkileyiciler ve sosyal medya tarafından büyük ölçüde etkileniyor.
Çinli şirketler, ünlüleri uygulamalarını ürün lansmanları için bir kanal olarak kullanmaya aktif olarak teşvik ediyor. Sosyal medya gönderilerinden çevrimiçi mağazalara doğrudan bağlantılar, alışveriş yapanların en sevdikleri yıldızın giydiği ayakkabıları tam olarak bulmasını ve satın almasını kolaylaştırır.
Ek olarak, ülkenin yaşadığı büyük ekonomik büyüme, karar verirken kalite, kolaylık ve müşteri hizmetlerine verilen önemin artmasına neden oldu.
Doğru Ürünleri Seçin
Önceki Çinli nesiller kolektivizasyona değer vermiş ve toplum için faydalar aramış olsa da, modern Çinli tüketiciler daha bireysel bir zihniyete geçmiştir.
İrlanda merkezli profesyonel hizmetler şirketi Accenture, ” Chinese Consumer Insights 2022 ” başlıklı bir teknik incelemede , 2013 ve 2021 yılları arasında kimliklerini vurgulayan ürünleri satın almak isteyen tüketicilerde %11’lik bir artış buldu.
Bu, şu anda 700 milyondan fazla orta sınıf vatandaşa sahip olan bir ülkede sürpriz olmamalı. ÇHC’de e-ticaret dijital pazarlama başarısını sağlamak için, aradıkları ürün türünü satmanız gerekir.
Boş zaman etkinlikleri, teknoloji, güzellik ve makyaj ürünleri ve giyim ürünleri Çin dijital pazarında sıcak ürünler olmaya devam ediyor. Yabancı ürünlere yüksek talep var, ancak yerli ürünlere premium alternatifler olarak düşünülmelidir.
Alibaba’nın sahibi olduğu İngilizce bir gazete olan South China Morning Post’a göre, Çin 2020’de küresel lüks mal pazarının %32’sini talep etti. Bu, Çin pazarına açılmak isteyen yabancı şirketler için büyük bir fırsat.
Web Siteniz İçin Yerel Barındırma Ayarlayın
Çinli arama motorları, ülke içindeki sunucularda barındırılan web sitelerine öncelik verme eğilimindedir. Mevcut çevrimiçi mağazanızın Mandarin sürümünü tek başına başlatmak onu kesmez.
Çinli tüketicilerin aramalarında görünmek için Çin’de barındırılan bir siteye ihtiyacınız var. Ancak birkaç düğmeye basıp kredi kartı bilgilerinizi girmek kadar basit değil.
Herhangi bir web sitesi ÇHC’de barındırılmadan önce, Çin Sanayi ve Bilgi Teknolojileri Bakanlığı’na (MIIT) İnternet İçerik Sağlayıcısı (ICP) kaydı için başvurmanız gerekir.
Hangi sektöre dahil olduğunuza bağlı olarak (örneğin eğitim, sağlık, finansal hizmetler), başvurmadan önce ilgili bir devlet kurumundan izin almanız gerekebilir. Verileri ve işlemleri işlemeyi planlıyorsanız, ICP ticari lisansınızın yanı sıra Elektronik Veri Değişimi (EDI) almanız gerekir.
Ancak, Çin’de fiziksel bir varlık göstermeyi planlıyorsanız, bir ICP’ye ihtiyacınız olmayabilir. İhtiyacınız olursa, tüm sürecin birkaç ay sürebileceğini unutmayın.
Güvenilir Ödeme İşlemcilerini Kullanın
Çin’de ödemenin çalışma şekli, muhtemelen alışık olduğunuzdan farklıdır. Birincisi, model, işlemin türüne göre değişir. Bu karmaşık gereksinimleri kendi başınıza çözmeyi deneyebilirsiniz, ancak Alipay veya Tenpay gibi bir üçüncü taraf çevrimiçi ödeme platformuyla çalışmanız önerilir.
Alibaba’nın Alipay’i, büyük Çin e-ticaret platformları olan TMall ve Taobao için birincil ödeme yöntemidir. Ödemeleri alırken riski azaltmak için emanet yetenekleri sunar.
Bunu kullanmak için bir Çin telefon numarasına, banka hesabına ve bir Çin işletme lisansına ihtiyacınız olacak. Tencent’in Tenpay’i ayrıca emanet sunar ve kurulumu daha kolaydır.
Lisansınızı almak için Tencent’e Çin’de iş yapmak istediğinizi kanıtlamanız ve yabancı bir e-ticaret sitesi sağlamanız gerekir.
Bunun için Çin’de görülebilen bir WeChat hesabı, bir sınır ötesi ödeme hesabı ve bir WeChat e-ticaret web sitesi gerekir.
Not: WeChat hesabınız ve yabancı işletme lisansınız için doğrudan Tencent üzerinden başvurabilirsiniz, ancak bu standart bir süreç değildir.
Ürünlerinizin üzerinde anlaşmaya varılan kalite gereksinimlerini karşıladığını doğrulayan ürün denetim sertifikaları ile ödeme riskinizi en aza indirin.
Olağanüstü Müşteri Hizmetleri Sağlayın
Çin işi, guanxi olarak bilinen bir kavram üzerine kuruludur . Kabaca tercüme edildiğinde, bu, zımni düzeyde güven ve karşılıklı yükümlülük içeren kişisel ilişkiler anlamına gelir.
Bu, tarihsel olarak işin nasıl yapıldığının çok önemli bir yönü olduğu için, Çinli tüketicilerin yerleşik bir hiyerarşi, müzakere ve müşteri hizmetleri beklentisi var.
İlk ikisi e-ticaret şirketleri için çok önemli olmasa da üçüncüsü çok önemlidir. Dijital pazardaki rekabet şiddetlidir, bu da Çinli müşterilerin üstün müşteri hizmetlerine alışkın olduğu anlamına gelir.
Hızlı teslimat ve iade, Mandarin dilinde net iletişim ve kolay mobil ödeme seçenekleri gibi şeyler bekliyorlar ve siz de sağlamalısınız.
Ve fikirlerini sosyal medya sitelerinde paylaşmaktan korkmuyorlar, bu nedenle kötü müşteri deneyimlerinin geniş kapsamlı etkileri olabilir.
Doğru Lojistik Çözümünü Seçin
Geç teslimatlar, hasarlı ürünler ve zorlu iade politikaları Çinli müşterilerin ilgisini çekecektir. Bu, lojistiğinizin demir kaplı olması gerektiği anlamına gelir. Ne yazık ki, anakara Çin’de yüksek kaliteli sağlayıcılar bulmak zor olabilir.
Bu size üç seçenek bırakıyor: Kendi şirketinizi kurun, mevcut firmalarla ortak olun veya bunları satın alın ya da iyi bir üçüncü taraf sağlayıcı bulun.
İlk iki seçenek çoğu e-ticaret şirketi için zaman alıcı ve aşırı derecede pahalıdır, bu nedenle geriye yalnızca üçüncü seçenek kalır. ÇHC’deki lojistik sağlayıcılar genellikle iki kategoriye ayrılır:
- Şirketler geniş ağlarına dayalı olarak rekabet ederler.
- Üstün hizmet temelinde rekabet eden şirketler.
Hangisinin sizin için doğru olduğunu seçmek, ne sattığınıza bağlı olacaktır. Örneğin, Çin genelinde evcil hayvan taşları satıyorsanız, boyut hizmetten daha önemlidir. Ürününüzün zarar görmesi olası değildir ve birincil hedefiniz, nerede olursa olsun alıcının eline almaktır.
Öte yandan, Şanghay metropol bölgesinde kristal kuş evleri satıyorsanız, daha yüksek düzeyde bakım ve hizmet sağlayabilen daha küçük bir lojistik şirketi muhtemelen tercih edilir.
En İyi Pazar Yerlerini Kullanarak Daha Fazla Müşteriye Ulaşın
İlk ipucunda belirtildiği gibi, Çinli çevrimiçi alışveriş yapanlar, marka web sitelerine pazar yerlerini tercih ediyor. Siteniz üzerinden satış yapabilmenize rağmen, Çin’in Taobao, Tmall veya JD gibi büyük çevrimiçi pazarlarından birinin parçasıysanız çok daha büyük bir kitleye maruz kalacaksınız.
2019’da Taobao, brüt mal hacminde 490 milyar doları aştı. Tmall 463,5 milyar dolarla ikinci, Jingding ise 301 milyar dolarla üçüncü oldu.
Gördüğünüz gibi, bu sitelerin açıkladığı satış hacmi inanılmaz. Taobao ve Tmall, Alibaba’ya aittir. Jingding veya JD, Tencent tarafından desteklenmektedir.
Bu platformlarda satış yapmak, bazı ürün kategorilerinde istisnalar olsa da, genellikle şirketinizin anakara Çin’de kayıtlı olmasını gerektirir.
Bu platformlar birbirinin yerine kullanılamaz. Tmall genellikle Taobao’nun lüks versiyonu olarak görülüyor ve tüketiciler yurtdışından otantik markalı ürünler bulmak için ona güveniyor. JD, dondurulmuş gıdalardan elektronik kitaplara kadar çok çeşitli ürünler sunar.
Çin’de E-Ticaret Festivallerinden Yararlanın
Batılı çevrimiçi perakendecilerin Siber Pazartesi ve Noel’e, Yeşil Pazartesi ve Amazon Prime Day’e sahip olması gibi, Çin’in de büyük alışveriş festivalleri var.
Satışlarınızı maksimize etmek için bunların farkında olmalı ve bunları lehinize kullanmalısınız. Bunlar şunları içerir:
- Yeni Yıl Öncesi (Ocak-Şubat) – Tıpkı Noel’den önceki günlerde Batı’da büyük alışveriş sayıları gördüğü gibi, Nian Huo Festivali veya Çin Yeni Yılı’ndan önceki aylar da e-ticaret perakendecileri için yoğun alışveriş zamanlarıdır.
- Dünya Kadınlar Günü (8 Mart) – Alibaba tarafından “Kraliçe Festivali” ve JD tarafından “Kelebek Festivali” olarak adlandırılan bu gün ve bir önceki gün (7 Mart Kız Çocuklar Günü), erkeklerin çocuklarına hediyeler verdiği büyük çevrimiçi alışveriş günleridir. önemli diğerleri.
- Anneler Günü (Mayıs ayının ikinci Pazar günü) – Anne babaya saygı Çin kültürünün büyük bir parçasıdır, bu nedenle Anneler Günü’nün büyük bir olay olması ve buna karşılık gelen hediye satın alma artışının olması şaşırtıcı değildir.
- Aşk Günü (20 Mayıs) – Resmi olmayan bir Sevgililer Günü, Aşk Günü bu güne denk geliyor çünkü “beş iki sıfır” Mandarin dilinde “Seni seviyorum” ile eş anlamlı. Sevgililer Günü de geleneksel tarihinde kutlanmaktadır.
- Midyear Alışveriş Festivali (Haziran ortası) – Çin’in Prime Day’e yanıtı, bu yaz etkinliği JD tarafından başlatıldı ancak diğer çevrimiçi perakendeciler tarafından benimsendi.
- Altın Hafta (1 Ekim’den itibaren) – Çin’in Ulusal Günü ile başlayan bu hafta süren tatil, seyahat, aile toplantıları ve hediye vermeyi içeren gelenekler nedeniyle büyük bir harcama akışı görüyor.
- Bekarlar Günü (11 Kasım) – İlk olarak 1993’te kutlanan 11/11, insanların bekar olmayı kutladığı büyük bir çevrimiçi alışveriş günü haline geldi. Bir ay sonra Singles Sequel, 12 Aralık’ta (12/12), birçok çevrimiçi perakendeci envanter temizleme etkinlikleri düzenliyor.
Çin’de E-Ticaret için Çin Sosyal Ağlarında Tanıtın
Çin vatandaşları , dünyanın geri kalanı gibi sosyal medya platformlarını seviyor. Bunların hiçbirinin Facebook veya Instagram gibi daha tanıdık platformlarla doğrudan bir ilişkisi olmasa da , çoğu benzer özellikleri paylaşıyor – ücretli reklamlar dahil. 1. ipucunda, bu sitelerin çevrimiçi satışlardaki rolünden bahsetmiştik.
Bir Çin sosyal gönderisindeki bir öğeye tıklama ve bir çevrimiçi mağazadaki bu öğeyle doğrudan bağlantı kurma yeteneği, etkileyicilerin satın alma kararları üzerinde büyük bir etkiye sahip olmalarını sağlar, bu da bu pazara girmek için iyi bir nedendir.
Ek olarak, tıpkı Batılılar gibi, Çinliler de günlük hayatlarının büyük bir bölümünü bu sitelerde geçiriyorlar, bu da iyi yerleştirilmiş ürünlerin çok fazla görünürlük yaratacağı anlamına geliyor. İşte ÇHC’deki en popüler sosyal medya sitelerinden bazıları:
- WeChat – Bazen Çin Facebook’u olarak anılan WeChat, daha doğru bir şekilde Facebook, WhatsApp, Google News ve bir flört uygulamasının birleşimidir. Dünya çapında 1,2 milyar aylık aktif kullanıcıya sahiptir. Tencent’in hepsi bir arada mesajlaşma uygulaması, aynı zamanda oyunlar, alışveriş ve finansal hizmetlere de sahip.
- Sina Weibo – 252 milyon kişi bu mikro blog uygulamasını her ay kullanıyor. Videoların, resimlerin ve giflerin yayınlanmasına izin verirken karakter sınırlamalarına sahip olmasıyla Twitter’a en çok benzer.
- Tencent Video – Dünya çapında dördüncü en büyük akış hizmeti olan Tencent Video’nun aylık 1,2 milyar aktif kullanıcısı var. Çin’in çevrimiçi video pazarı oldukça rekabetçidir, ancak Tencent Video, IQiYi ve Youku’yu geride bırakarak liderdir.
- Xiao Hung Shu – Hibrit bir e-ticaret/sosyal medya sitesi olan bu platform, kullanıcıların inceleme göndermelerine, tartışmalara katılmalarına ve içerik yayınlamalarına olanak tanır. Çoğu içerik, ürün fotoğraflarına ve alışveriş deneyimlerine odaklanır. Her ay 100 milyon aktif kullanıcısı var.
- Douban – Aylık 200 milyon aktif kullanıcısıyla Douban, yaşam tarzı içeriğine adanmış bir sosyal ağ platformudur. Platform, kullanıcıların e-kitap indirmelerine, müzik dinlemelerine ve film ve konserler için bilet satın almalarına olanak tanıyan entegre bir işlevselliğe sahiptir.
Çin’de E-Ticaret Çalışmaya Değer
Gördüğünüz gibi, Çin dijital pazarına girmek biraz çalışma gerektiriyor. Ancak çevrimiçi alışveriş Çin ekonomisinin büyük bir parçası olduğu için bu çabaya değer.
Muhtemelen yasal, kültürel ve dijital engellerle karşılaşacağınızı unutmayın. Ve kurulum süreci alışık olduğunuzdan çok daha uzun sürecektir.
Bununla birlikte, karmaşık bürokraside gezinmek ve başlangıçta yabancı hissedebilecek bir strateji geliştirmek için zamanınız, sabrınız ve dil becerileriniz varsa, dünyanın en büyük çevrimiçi pazarlarından birinde yer edineceksiniz.
Çin vatandaşları, özellikle üst düzey olarak algılanan uluslararası markalarla yakından ilgileniyor. Ancak lüks bir ürün şirketi değilseniz, bunun sizi caydırmasına izin vermeyin.
Çin çevrimiçi pazarı, her tür ve büyüklükteki işletme için muazzam bir fırsat sunuyor. Ödevini yap, uygun kanalları takip et ve Çin’de başarılı bir e-ticaret oyuncusu olacaksın.
