SEO Ajansıları; yeni müşteriler edinmek piknik değildir. SEO ajansları, yeni hesaplara kaydolmak için bolca zaman ve kaynak yatırır. Devam eden müşteriler bir ajansın en büyük varlığıdır. Bazıları müşterilerinin çoğunluğunu elde tutmada başarılı olurken, diğerleri iyi müşterileri takımda tutmak için mücadele ediyor. Bain & Company tarafından sık sık alıntılanan araştırmalar, müşteriyi elde tutma oranını yalnızca %5 artırmanın, karı %25 ila %95 oranında artırdığını gösteriyor. Mevcut müşterilerinizi mutlu etmek, karlılığınız ve büyümeniz için çok önemlidir. Gündeminizde elde tutmayı artırmak varsa, SEO ajanslarının müşteri kaybetmesinin bu altı yaygın nedenini göz önünde bulundurun ve aşağıda her biri hakkında ne yapacağınızı öğrenin.
1. SEO Ajansıları Yanlış Hizalanmış Beklentiler
SEO ajanslarının müşteri kaybetmesinin ana nedenlerinden biri, başlangıçtan itibaren gerçekçi beklentiler belirlemedeki başarısızlıktır. Candor Direktörü ve AlsoAsked.com’un Kurucusu Mark Williams-Cook şöyle açıklıyor:
“Birkaç ajansta çalıştıktan sonra, çoğu müşteri kaybının temel nedeninin, başlangıçta beklentileri yanlış belirlemek olduğunu düşünüyorum. Bu, satış ekiplerinin performans vaatlerinde bulunmasından müşterinin belirlediği mantıksız hedeflere meydan okumamasına kadar çeşitli nedenlerle olur. Bu dürüst konuşmalar, kazanmanız veya biraz daha az atışla ilerlemeniz anlamına geliyor, ancak bence bu, uzun vadeli en iyi strateji.”
Kendinize sorun, aşırı vaatte bulunuyor ve yetersiz teslimat yapıyor musunuz? Mükemmel bir eşleşme değilse, tam tersi olmalı. Ayrıca, birçok kez müşteriler kapınızdan SEO’nun nasıl çalıştığını bilmeden ve çok yüksek beklentiler taşıyarak geleceklerdir. Teslim edemeyeceğinizi biliyorsanız evet demeyin.
2. Müşteriyi Eğitmeme Başarısızlığı
Daha önce bir veya iki SEO ajansıyla bir süre çalışmış olmasına rağmen SEO‘nun nasıl çalıştığı hakkında hiçbir fikri olmayan müşterilerle sık sık karşılaştım. İnsanlar bilgilendirilmeyi takdir eder ve size daha çok güvenirler. Müşterilerinizle bu düzeyde bir güven oluşturmak, uzun vadeli ilişkinizin sağlığı için çok önemlidir. Geçen gün müşterilerimden birine Google‘ın yeni bir güncelleme yayınladığını ve web sitelerini incelememiz gerektiğini açıklayan bir e-posta gönderdim. Aldıkları yanıt şuydu:
- Bilgilendirildiği için takdir edildi.
- Onları sektör trendleri ve değişiklikleri konusunda güncel tuttuğumuz için teşekkür ederiz.
- Yapılması gereken işin ve değişikliklere yol açabileceğinin anlaşılması.
Müşterilerinizi eğitmek tek seferde yapılan bir şey değildir. Onlarla, uzmanlığınızı yansıtacak ve onlara değer katacak şekilde düzenli olarak iletişim kurmak anlamına gelir. Sizi, sahip oldukları herhangi bir soru veya endişe için başvurabilecekleri uzman olarak konumlandırır; bu, tam olarak onların yönelmelerini istediğiniz yerdir (çevrimiçi karşılaşabilecekleri rastgele “SEO guruları”na değil).
3. Paranın Karşılığında Değer Eksikliği
Müşteriler, SEO yatırımlarının değerini mümkün olan en kısa sürede görmek isterler. İyi SEO zaman alabilir çünkü SEO uzmanları için sürekli bir zorluktur. Assertive Direktörü Daniel Foley Carter şöyle diyor:
Birçok SEO ajansı, öncelikle ‘paranın karşılığı’ olmadığı için müşteri kaybediyor. Çoğu müşteri, SEO’nun genellikle sonuç vermesi daha uzun süren bir kanal olmasına rağmen, SEO yatırım getirisini PPC’ye benzer bir şekilde kıyaslamaya çalışacaktır.
Müşterinin iş hedeflerine bağlı olarak buna yaklaşmanın bir yolu, uzun vadeli hedefler üzerinde anlaşmaktır. Örneğin, müşteriniz bir yayıncıysa, 24 ayda trafikte %50 artış sağlamak için bir hedef önerebilirsiniz. Trafikte %50 artışa çok daha erken ulaşabileceğinizi kesin olarak bilsek de (her zaman taahhütte bulunun ve gereğinden fazla dağıtın), bu müşterinize somut, ölçülebilir bir değer beklentisi verir. Müşterilerinize SEO çabalarınızın yalnızca trafik ve sıralamaları değil, geliri ve dönüşümleri nasıl olumlu etkilediğini gösterdiğinizden emin olun. Path IQ Müşteri Edinme Başkan Yardımcısı Jonathan Berthold şöyle diyor:
“SEO ajansları, kilometre taşları ve çıktılardaki yanlış hizalama nedeniyle müşteri kaybetme eğilimindedir. Yalnızca trafik ve sıralamalardaki artışları gösteren raporlara güvenen ajanslar, gelir yaratmada belirgin bir somut artış yoksa veya en azından dönüşümleri artırmaya yönelik bir yol haritası yoksa, müşterileri elde tutmakta zorluk çekecektir. Ajanslar, trafik sayılarını artıran hızlı kazançlara odaklanmak veya hiçbir şey içermeyen denetimler hazırlamak yerine, organik aramanın gelir elde edilmesini nasıl hızlandırabileceğini göstererek uzun vadeli başarı için daha uygundur. Her iki tarafın da görev süresi boyunca beklenenler konusunda uyumlu olduğundan emin olun.”
4. Müşterileriniz Ne Yaptığınızı Bilmiyor
Müşterilerin yaptığınız iş ve onlar için harcadığınız çaba hakkında tahminde bulunmalarına izin vermeyin. Onları şimdi olanlardan ve sonraki adımlardan haberdar edin. Örneğin, aşağıdakileri içeren aylık bir e-posta oluşturabilirsiniz:
- Performans raporu.
- Yapılan işlerin ve çıktıların özeti.
- Sonraki adımlar.
Herhangi bir büyük girişim hakkında hızlı bir güncelleme ile veya yakın zamanda kazanılan bir galibiyeti paylaşmak için haftada bir kez kontrol edin. Yapılan SEO eylemi ile ölçülebilir iş sonuçları arasındaki doğrudan çizgiyi anladıklarından emin olun. Ayrıca, müşteriyle sözleşmenin başlangıcında bir yol haritası oluşturmak ve ilerlemeyi göstermek için her ay güncellemek isteyebilirsiniz. Bu düzenli iletişim, müşterilerinizi ne yaptığınız hakkında bilgilendirmede uzun bir yol kat eder. Aynı zamanda yapıyı ve sorumluluğu yansıtır ve müşteriler her ikisini de takdir eder. Bazı ajanslar, müşteriden saat başına ücret almasalar bile, her ay bir müşteri için SEO çalışmasına ayrılan saatlerin sayısını bildirir. Bu, her bir göreve verilen ve teslim edilebilen iş miktarını yansıtmaya yardımcı olur.
5. Görünür Sonuç Yok
Böylece müşterileriniz sizinle olan altı veya 12 aylık sözleşmelerinin süresi boyunca kaldılar ve sonuçları göremiyorlar. Burada, aslında bir şey üretme eksikliğinden kaynaklanmadığını varsaymalıyız. Durum buysa, bu sütunda ele alabileceğimizden daha büyük sorunlarınız var. Geri kalanınız için…
6. SEO Ajansıları Ürün SEO İçin Hazır Değildi
EO her zaman tüm işletmeler için iyi bir kanal mıdır? Çoğu zaman, SEO gelir elde etmek için harika bir kanaldır. İyi bir ürününüz varsa, işletmenizin SEO ile büyümesi için kesinlikle bir fırsat vardır. Ancak işiniz henüz hazır değilse, hiçbir SEO yardımcı olmayacaktır. Öyleyse asıl soru şudur: SEO için işinizin doğru aşamasında mısınız? Blink’in kurucusu Sam Wright şöyle diyor:
“Pek çok SEO kampanyası stratejik nedenlerle başarısız oluyor; ürün pazarına uygunluk, fiyatlandırma veya zayıf konumlandırma veya kategorizasyon eksikliği olabilir. KOBİ’ler (özellikle e-ticaret alanında) genellikle SEO gibi bir şeyin taktiksel uygulamasına geçmeden önce işin bu tarafına zaman ayırmazlar. Bu, temellerinin sarsıldığı anlamına gelir – bu koşullarda bir kampanya yürütmek zor. Bununla birlikte, pek çok SEO ajansı, ya farkında olmadıkları ya da bir şeyleri yukarıdan aşağıya değiştirecek beceri ya da deneyime sahip olmadıkları için ne olursa olsun ilerlemeye devam ediyor. Genellikle kötü sonuçlar gelir, müşteri hüsrana uğrar ve ilişki sona erer. Bunu değiştirmek kısmen müşteri eğitimi meselesidir – artık neredeyse her projenin ilk adımı olarak pazar analizi ve konumlandırma/kategorizasyon yapıyoruz. Bu, geleneksel pazarlama ajanslarının yıllardır yaptığı bir şeydir, ancak bizimki gibi SEO odaklı bir işletme için hala biraz sıra dışıdır. Ancak, strateji doğru başlamadıkça taktiklerin işe yaramadığını göstermek önemlidir.”
Yukarıdakilerin tümü ile, her SEO ajansı müşteri kaybeder. Bunun nedeni ajansın beceriksiz olması değil – sektörün bir parçası. Amplitude Digital Ortağı/Üretim Başkanı Jeff Ferguson , bizi ayrılık düşünceleriyle baş başa bırakıyor:
“Müşteri kaybı her zaman karışık bir çantadır. Bir müşteriyi kaybetme konusunda kendinizi hırpalamak kolaydır. Tecrübelerime göre, onda dokuzu sizin kontrolünüz dışında bir sebepten dolayı – yeni bir CMO (veya daha düşük), yeni bir yatırım grubu veya benzer bir şey var – ama bunun sizinle hiçbir ilgisi yoktu ve her şeyle ilgisi yoktu. Rejim değişikliği.”
Asıl amaç, bu kayıpları en aza indirmek ve bunların neden olduğunu anlayarak, ilişkinin ne zaman risk altında olduğunu anlayarak ve gemiyi nasıl düzelteceğini bilerek müşteriyi elde tutma oranını artırmaktır.
